Отрасль
B2B-продажи в сфере «Отделка и строительство» в ОАЭ
В сфере «Отделка и строительство» решение обычно принимают Руководитель проекта, менеджер по закупкам, инженер-сметчик генподрядчика, застройщик. Типичный цикл занимает 2–8 месяцев, проектно-ориентированный процесс с длительными окнами тендеров, а процесс закупки обычно проходит через Предквалификация, спецификация, сравнение тендера и ведомости объёмов работ, присуждение. Основная часть этой работы сосредоточена в Дубае и Абу-Даби, остальные эмираты закрывает та же полевая команда.
Диапазоны цикла продаж носят ориентировочный характер и основаны на типичных проектах; фактические сроки зависят от продукта, покупателя, согласований и коммерческой готовности.
Отделка и строительство
- Типичное лицо, принимающее решение
- Руководитель проекта, менеджер по закупкам, инженер-сметчик генподрядчика, застройщик
- Типичный цикл продаж
- 2–8 месяцев, проектно-ориентированный процесс с длительными окнами тендеров
- Типичный процесс закупки
- Предквалификация, спецификация, сравнение тендера и ведомости объёмов работ, присуждение
- Как мы работаем здесь
- Мы отслеживаем проекты на ранней стадии, обеспечиваем включение в спецификацию до тендера и ведём предквалификацию и подачу заявок.
Что на самом деле замедляет сделку в отрасли «Отделка и строительство»
Где сосредоточена активность
Поток проектов следует за застройкой — плотнее всего в Дубае, стабильно в Абу-Даби, та же команда идёт за подрядчиками в остальные эмираты.
Типичные возражения покупателей
Цена против альтернатив, уже прописанных в спецификации, сроки поставки против графика, гарантия и ответственность за дефекты, скорость решения проблем на площадке.
Обычные барьеры входа
Попасть в спецификацию до тендера, преквалификация у подрядчиков, условия оплаты и удержания, медленно открывающиеся списки одобренных поставщиков.
Документы и согласования, которые обычно требуются
Лицензия и профиль компании, преквалификационный пакет, референсы по проектам, страховые сертификаты, соответствие продукции и согласования гражданской обороны/пожарной безопасности, цены под ведомость объёмов.
Что делает предложение готовым к этому рынку
Техдокументация уровня подачи на согласование, реалистичные сроки, цена, выдерживающая сравнение по ведомости объёмов, и денежная позиция под проектные условия оплаты.
Как The Agency работает в сфере «Отделка и строительство»
Мы отслеживаем проекты на ранней стадии, обеспечиваем включение в спецификацию до тендера и ведём предквалификацию и подачу заявок.
Как это выглядит в работе
Каждый проект идёт по тому же процессу из восьми шагов, который мы используем во всех отраслях: исследование, стратегия, карта потенциальных клиентов, аутрич, встречи, переговоры, управление воронкой и регулярная отчётность. Отрасль меняет, к кому мы обращаемся и сколько длится цикл, но не дисциплину исполнения.